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代理区域自营化管理:你的地盘儿我做主

     

  某品牌是一个从批发转型过来不久的新服装品牌,其现任老板是企业年青的第二代掌门人LL胆大、有闯劲儿,他接手后不久就开始着手企业转型,为了迅速建立终端网络和减少转型带来的资金风险,企业转型后除了在根据地自建门店做样板市场外,前期一律借用代理商之手以批量的速度很快建立起较为密集的终端网络,这些代理商沿用了一批素质较好、有一定品牌意识的老批发代理商,同时又补充了一批新代理商作为砍掉的老代理商的替补。L利用代理商的快速拓展能力和加盟商的巨额资金,成功地在最短的时间内把店铺开到了全国极大部分地区。

  但是很快,L就发现了问题的存在,那就是管理没能跟上,假手代理商管理的市场无法做得更精细,很多政策无法完整落地,很多推广及促销活动更是没法执行到位,使得企业想发力,却又力不从心。

  我和L是在一个很偶然的时间里认识的,当时我并不知道他是某品牌的掌门人,但看得出L是个很有想法的人,我在旁边一言不发地听他说了很长时间的话,当L说及他现有的困惑时,我很自然地发表了自己的看法儿——在代理区域实行自营化管理!

怎么在代理区域实行自营化管理呢?

  很简单,向代理区域派驻一个企业指挥棒——执行经理即可!

  执行经理直接向总公司的市场总监负责,但该执行经理的人选可由代理商与企业共同商议决定,其业绩跟代理区域的市场业绩挂钩,由执行经理直接协助代理商以管理直营店的程序系统管理和跟进加盟店全方位工作,将代理区域的市场做细做透,使加盟终端按照企业的意愿运作,这样就轻易使代理区域的市场直营化了。

  代理区域的直营化将彻底改变品牌代理的市场格局:

  .变粗放式管理为公司化管理,使自营式管理软着陆:

  用一系列规范的、科学的、系统的市场手段来提升加盟商的店铺形像和业绩,这对于中国目前的极大多数代理商来说,他们还不具备这种意识和能力,有意识又有能力的,却又将这种能力用于代理更多的品牌来增加总收益,而并未打算通过提升单个品牌的效益来增加其总收益量。执行经理拿着企业的工资,却以提升代理区域的市场业绩为目的,在这个共同目的面前,执行经理与代理商的勾通将会很容易达成共识。通过执行经理,品牌系统的终端管理及执行政策将得以在代理区域落实,即便出现个别不认可这种管理模式的顽固派,但相信在榜样面前,这种代理商也不得不软化。

  二.使沟通直接化:

  虽然与加盟商的极大多数勾通还是由代理商方的工作人员完成,但其勾通程序和方式将完全按照企业的标准来执行,及时准确地将公司的运作方式和手段传达给每一个加盟商,并收集加盟商的反馈,主动了解加盟商经营中存在的问题并帮助其解决,使加盟商与企业超越代理商这个中间传达方而处于直接互动状态,从而达到了双方信息的准确与及时,并由此使企业的终端执行与控制得到了最近距离和最明确清晰的监督、跟进、指导;

  三.使市场稳固化:

  执行经理的进驻以及勾通的直接化,都使加盟商从中体验到品牌方科学而系统的市场运作手段,并从中感受到品牌方对加盟店铺业绩的用心经营态度,这些都将使加盟商对品牌产生信籁感及依籁感,企业不仅通过与加盟终端的直接勾通与直接的执行跟进掌控着加盟终端,而且从情感及心理上掌控了加盟终端,就算代理商有朝一日弃品牌而去,也不会对加盟终端造成震荡;

  四.使终端标准化:

  代理自营化将促进终端执行的规范和统一,这种规范和统一所造成的最为直观的改变就是使终端标准化。终端是消费者直接接触和体验品牌的一个最为重要的窗口,标准化的终端将使消费者感受到一个更为专业的品牌形像,有助于加强品牌记忆和好感;

  五.使收益共赢化:

代理区域的自营化,将全面提升区域的市场业绩、品牌形像和单店利润,不仅为加盟商和代理商赚到了钱,还为品牌赚到了市场,一举三赢。

  这就是后来打动了L的代理自营化的内容,他目前在东西南北中选取了几个试点尝试这种管理模式,从反馈的信息看,效果良好,我想,以L的作风,他下一步的行动,可能就是要将这种管理模式快速复制到类似区域了。

  试目以待!

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